De gast bepaalt jouw prijs!

Dit geloof je toch niet? Dat de gast jouw prijs bepaalt? Nou in zekere zin wel. In deze blog ga ik uitleggen waarom.

Mijn eindstage bij een unieke hotel collectie

Ik weet het nog heel goed. Mijn eindstage bij een unieke hotel collectie.

Toen ik daar begon, bestond de collectie uit ongeveer 15 hotels. Allemaal viersterrenhotels, waaronder ook een aantal prachtige luxe hotels.

Ik kreeg de functie van distributieassistent en was verantwoordelijk voor de online distributie kanalen. Denk aan Booking.com, Expedia, onze eigen website en verschillende andere kanalen.

Een van die kanalen was destijds Hotelkamerveiling.nl.

Hotelkamerveiling, kennen we deze nog?

Voor wie Hotelkamerveiling niet kent: het is vergelijkbaar met VakantieVeilingen. Je kunt bieden op hotel arrangementen. Degene met het hoogste bod wint de overnachting.

Voor de hotels waren daar bepaalde prijsafspraken aan verbonden. Per verkochte ticket zou het hotel minimaal €35 ontvangen. Werd er minder dan €35 geboden, dan kreeg het hotel alsnog €35. Werd er meer geboden, dan ontving het hotel dat hogere bedrag.

Op het eerste gezicht klinkt dat interessant. Je verkoopt immers kamers die anders misschien leeg zouden blijven.

Maar er zat een keerzijde aan.

Van die €35 moest het ontbijt nog betaald worden. De kamer moest schoongemaakt worden en er waren natuurlijk ook administratieve handelingen rondom de boeking en het verzilveren van de tickets.

Daarnaast waren de hotels verplicht om een aantal kamers beschikbaar te stellen in het weekend.

En toen kwamen de telefoontjes.

Ik kreeg op sommige dagen wel acht telefoontjes van gasten die klaagden omdat ze niet konden boeken. Ze konden maar 5 dagen van tevoren boeken. Ze hadden een weekend in gedachten, maar er was geen beschikbaarheid.

En wanneer deze gasten uiteindelijk in het hotel verbleven, besteedden ze vaak maar weinig extra geld. Een tafel in het restaurant werd bijvoorbeeld niet gereserveerd en als je geluk had, werd er een kop koffie gedronken.

Begrijp me niet verkeerd: daar is niets mis mee. Deze gasten zijn er en niet iedereen heeft heel erg veel te besteden. Daar mag je natuurlijk ook gewoon gastvrij voor zijn.

Maar vanuit het perspectief van de ondernemer is het interessant om jezelf een andere vraag te stellen:

Is dit de gast die jij met jouw hotel wilt aantrekken?

Je hebt extra administratieve handelingen. Je bent veel tijd kwijt aan vragen en klachten. Je levert een kamer en ontbijt voor een relatief laag bedrag. En uiteindelijk kan het zelfs zo zijn dat je nauwelijks iets verdient of verlies maakt.

Daarom wil jij de juiste gast in jouw hotel

We leven in een tijd waarin gasten ontzettend veel informatie tot hun beschikking hebben. Ze kunnen hotels vergelijken, prijzen vergelijken, foto’s bekijken, reviews lezen en binnen een paar minuten bepalen waar ze hun geld aan willen uitgeven.

En toch betaalt niet iedere gast dezelfde prijs voor een hotelkamer.

Waarom?

Omdat het niet alleen om de kamer gaat. Het gaat om de verwachting en de ervaren waarde. Voor het ene hotel ben ik bereid €150 te betalen. Voor een ander hotel misschien €80. Niet omdat de ene kamer per definitie €70 meer waard is om in te slapen, maar omdat mijn verwachting en ervaring bij het ene hotel anders zijn dan bij het andere.

En die verwachting begint al voordat de gast überhaupt een voet in jouw hotel heeft gezet. Het begint bij de zoektocht online.

Welke uitstraling heeft jouw hotel? Welke doelgroep spreek je aan? Hoe presenteer je jouw kamers? Welke ervaring beloof je? En past jouw prijs bij die verwachting?

Jij bepaalt je prijs, maar de gast bepaalt of die klopt

Wanneer jij volledig achter jouw product staat en jouw prijs aansluit bij de waarde die je biedt, trek je ook gasten aan die bereid zijn om daarvoor te betalen.

En daar komt mijn titel vandaan: De gast bepaalt jouw prijs. Niet letterlijk natuurlijk. Jij bepaalt zelf je prijs, maar de gast bepaalt uiteindelijk of hij die prijs wil betalen.

Vind je dit lastig? Twijfel je over jouw prijsstrategie? Of wil je hier eens vrijblijvend met mij over sparren? Dat kan natuurlijk. Ik denk graag met je mee.